A escolha de um family office é a escolha de uma relação feita para durar décadas e, idealmente, acompanhar mais de uma geração da família. Por isso a avaliação certa é a de alinhamento: como a casa se remunera, a quem ela responde, há quanto tempo atende famílias parecidas com a sua e se tem estrutura para se manter pelas décadas que a relação vai durar.
Propostas comerciais tendem a se parecer, e rentabilidade passada diz pouco sobre a relação que virá. O que distingue as casas aparece com o tempo: os incentivos do modelo, a qualidade e a estabilidade das pessoas e a capacidade de manter o padrão de trabalho nos anos difíceis.
Quais critérios avaliar
Cinco critérios organizam bem a análise. O modelo de remuneração, que define os incentivos de quem recomenda. O histórico, que mostra como a casa se comportou em crises e quanto tempo de mercado ela tem. A equipe, sua experiência e sua estabilidade, porque a relação se constrói com pessoas, ao longo de anos. O escopo do serviço, que precisa corresponder ao que a família de fato precisa, dos investimentos à sucessão. E a continuidade: uma estrutura de sociedade capaz de ir além dos fundadores, reter os melhores profissionais e manter os valores da casa à medida que ela cresce.
Como a remuneração revela o modelo
A primeira pergunta de qualquer avaliação deveria ser sobre a origem da receita. Uma casa remunerada apenas pela família tem um tipo de incentivo; uma casa remunerada por comissões de produtos tem outro. As duas respostas são aceitáveis, desde que ditas com clareza. A resposta evasiva é o sinal de alerta. A transparência de custos completa o critério: a família deve conseguir enxergar quanto paga pelo serviço e quanto custa cada parte da carteira, sem valores diluídos nos produtos.
Que perguntas fazer na primeira conversa
Algumas perguntas rendem conversas reveladoras. A remuneração vem só da família ou também de terceiros? Quem são os sócios e há quanto tempo estão na empresa? Quantas famílias a empresa atende e qual o perfil delas? Como foi a comunicação com as famílias em 2008, em 2020, nos momentos de maior estresse do mercado? Que serviços estão incluídos e quais são contratados à parte? Como a empresa cuida da própria continuidade e da formação dos seus futuros sócios? Como funciona a saída, se a família quiser encerrar a relação?
A disposição de responder com clareza, inclusive sobre custos e sobre o que a empresa não faz, já diz muito sobre a relação que virá.
Sinais de alerta
Promessas de rentabilidade, pressa para fechar, resistência a detalhar a remuneração e carteiras recomendadas cheias de produtos da própria instituição merecem cautela. O mesmo vale para equipes com alta rotatividade: a relação com uma família é longa, e trocas frequentes das pessoas que atendem a família fazem perder o principal ativo do serviço, que é o conhecimento acumulado sobre ela.
Um family office que dure mais de uma geração
A sucessão vale também para o family office. Se a relação deve acompanhar os filhos e, depois, os netos, a empresa precisa ter resposta para a própria continuidade: uma sociedade que vá além dos fundadores, mecanismos para formar e reter os melhores profissionais e uma cultura que preserve os valores à medida que a estrutura cresce. Vale perguntar como a empresa se organiza como sociedade, quantas gerações de sócios já teve e como prepara a próxima.
Do outro lado da mesa, atender gerações diferentes é uma competência em si. As necessidades de quem construiu o patrimônio, de quem o administra hoje e de quem vai recebê-lo raramente coincidem, e a casa precisa conversar com todas: dar tranquilidade à geração sênior, envolver a do meio nas decisões e preparar a mais nova para a responsabilidade que virá.
Na Turim, essa resposta está no modelo de partnership: uma sociedade formada pelos profissionais que trabalham na empresa, com governança própria e regras claras de entrada, saída e sucessão entre sócios. É esse desenho que cria o caminho para atrair e reter os melhores talentos e que mantém os valores da casa de uma geração de sócios à seguinte [confirmar formulação com os sócios antes de publicar].
Quanto tempo de história importa
Tempo de mercado importa porque ciclos completos revelam o que a propaganda não mostra. Uma empresa que passou por 2008, pela crise brasileira de 2015 e 2016 e por 2020 com as mesmas famílias tem um histórico que pode ser verificado. A Turim atende famílias desde 2001 e completa 25 anos nesse trabalho, com relações que seguem pela segunda geração [confirmar se há formulação aprovada sobre longevidade das relações].
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